Alinhamento competitivo

Questão clássica, que vem desde quando Michael Porter publicou “ A Vantagem competitiva” e “A
vantagem competitiva das nações” e nos ensinou que competitividade não é uma questão individual de
cada empresa, mas uma questão de alinhamento coletivo, que percorre os caminhos das cadeias de
fornecimento e produção, envolvendo o privado, o público e o grande fornecedor que é o nosso
colaborador.

O resumo de tudo isso é que se nossos fornecedores forem competitivos, nós mesmos formos
competitivos e nossos clientes forem igualmente competitivos, a cadeia de fornecimento e produção
tem mais vitalidade e pode ser cada vez mais competitiva, com todos os efeitos decorrentes.

Questão pertinente aos monopólios ou oligopólios que estão presentes nas bases de todas as
nossas cadeias de fornecimento e produção

Essas entidades, com toda a sua dimensão, têm o poder do elo mais fraco da cadeia onde ela está
inserida.

Justamente por conta dessa análise fomos no passado contratados para ajudar os clientes de uma
importante empresa em regime de oligopólio, a serem mais competitivos. Os resultados foram muito
acima do esperado por uma razão muito simples. O entendimento do que acontece na vida dos clientes
dessa empresa nos levou a um entendimento muito mais profundo das razões do mercado.

Quando invertemos o caminho e fomos também na direção dos fornecedores inclusos na cadeia de
fornecimento, e fomos buscar o entendimento das razões da competitividade deles, quantas
descobertas e quanta contribuição que esse conhecimento nos trouxe!!!

Essa experiência deixou suas memórias por muitos anos. A mensagem foi que precisamos estar muito
mais perto de nossos clientes e fornecedores.
O quanto nossos colaboradores estão preparados para esse experimento?

Experiências do passado

Lembro quando começou a moda das cooperativas de compra, como forma de conseguir por meio da
compra coletiva, o volume de compra maior com preços menores. Na época essa iniciativa ajudou
muito aos que compravam das siderúrgicas por exemplo, pois os pedidos aceitos para venda atendiam
preceitos de economia de escala que interessavam somente à siderúrgica.

O que estava em jogo entretanto, não era somente a competitividade transferida entre as partes por
conta de um preço menor, mas sim soluções de logística de cadeia de fornecimento e de minimização
de capital de giro.

Lembro que na época quando se discutia a compra coletiva, a questão preço se fazia presente como
vantagem competitiva, mas a “questão necessidade de capital de giro”, muito mais importante na
construção da competitividade, não se fazia presente.

Percorrendo outros exemplos onde se discute a cadeia de fornecimento, como as dos frigoríficos,
indústria do couro, indústria têxtil, cartão, papel e tantas outras, o discurso é sempre em cima do preço
e muito raramente sobre o capital de giro que se faz presente demandando recursos tanto do
fornecedor como do cliente.

O que sempre mais faltou ao Brasil?

Desde a década dos anos 70, quando começamos a estudar a necessidade de capital de giro nas
cadeias produtivas, ficou evidente, dentro da “Teoria das Restrições” de Eliyahu Goldratt, a dimensão
do grande gargalo nacional que é a restrição à demanda de recursos para atender às necessidades
das empresas em capital de giro.

Os bancos brasileiros por conta das exigência de garantias e custo do dinheiro nunca se alinharam
como parceiros das cadeias de fornecimento e produção. Sempre foram entidades à parte.

Bancos nunca estiveram interessados na produtividade no uso do capital de giro como fator
fundamental de diminuição do risco, diminuição da demanda de capital de giro e do spread cobrado
pelo banco que é o que mais interessa a eles.

É muito diferente do que acontece no Japão por exemplo, onde os exemplos de financiamento ao todo
da cadeia produtiva são exemplos frequentes, e nesse contexto a demanda de recursos proveniente
necessidade de capital de giro é sempre racionalizada, minimizada.

Mesas de sincronia e contas mutantes

A dificuldade de nossos empresários em sincronizar demandas de capital de giro com seus
fornecedores e clientes sempre esteve na falta de alguns recursos que hoje estão amplamente
disponíveis.

Medir a necessidade de capital de giro em tempo real, medir essa necessidades dentro da metodologia
das Contas Mutantes por meio da ferramenta Mesa de Sincronia, permite muito mais visão, em tempo
real, do que acontece com os recursos de capital que estamos girando na empresa, quanto os recursos
estamos girando com fornecedores e clientes. A exposição da informação é instantânea.

O futuro que está chegando

Contas Mutantes e Mesas de sincronia são recursos que já proveram racionalização do uso do capital
de giro em muitas centenas de milhões de reais para nossos clientes.

Nesse relançar tão esperado de nossa economia, quando precisamos voltar a crescer, mas já com
menos recursos em capital de giro em função das perdas que ocorreram para tantos, essas
ferramentas se tornam absolutamente essenciais. Vale a pena discutir a respeito.

Sabendo avançar com menos capital de giro, seremos naturalmente mais competitivos. Pode não ser o
suficiente, mas já uma experiência de integração dentro da cadeia de fornecimento e produção que
pode sinalizar uma boa caminhada futura.

Autor: bersou

Engenheiro Naval USP Politécnica de São Paulo, Marketing em Harvard, Boston, Trabalhos realizados por conta da associação mundial da Pirelli com Dunlop com equipes da Bocconi University em Milão, finanças na FGV em São Paulo. Mais de 20 anos de dedicação à psicanálise, história, história do comércio, antropologia, filosofia, semiótica e comunicação entre grupos sociais, sempre com visão de gestão do humano nas empresas.

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